关于时装发卖
对于新手来讲，什么都不重要，做了才知道.....真的，不要总是问很多，问太多只有对自己过多的挂念，当然不是叫你不考虑。如果、真的要考虑，我觉得以下几点要考虑，（说点废话）
1。档次定位想好了吗？（针对当地的消费水平参考）
2。发卖点找好了吗？（店面是否有结果行成市 ）
3。开始工作资金（装修：货：店租：流动资金 比例 1：2：3：5）（参考）
4。发卖技巧（对于这个是往后练的)
5。进货渠道（尽量不要拿大家都知道的，呵呵）（有点困难吧往后就知道了）
6。我要郑重声明以下，对于卖（论斤称的，最佳不卖）
时装零售店铺管理浅显的议论
有人说，时装行业是1个低门槛行业，入行不费吹灰之力。的确，进入时装行业是一件不难的事情，可是，经营好1个时装店，让其创造丰富利润，并非每1个人都能做到的。君不见，今日还在营业的店铺，明天便寻觅不着踪迹了吗？怎样才能开1个又有钱赚又开心的时装店铺呢？除了我们要有1个立志乐成的心态外，还应讲究以下要领：
一、打造形象，贩卖斑斓
当时的风尚女主角店的生意好欠好，不消进店铺，在门跟前停留几秒钟看看就知道了！看什么？看招牌，看灯光，看陈设，看卫生状态......买衣服就是买漂亮，卖衣服就是卖形象，是以我们必须长于打造形象。
买衣服就是买漂亮，现在我们穿衣服除要求恬静合体外，更多的是表现一种对美、对个性、对品牌的非事物的精力上的追求，是自我形象的一种肯定与实现。美是我们服饰产品的基本特征，那末，我们发卖时装的场所、发卖时装的人首先就应该表现出美。一切违违美的原则以及行为都会使“时装的美”大打折扣，无从表现甚至是损掉殆尽。美没有了，形象不存在了，品牌也就掉去了生存的基础，就更不消谈成长了！！是以，我们必须牢记“卖衣服就是卖形象”的基本运作原则，店铺的一切操作必须从“美”的原则出发，牢牢树立并用心维护 “美”的尺度，只有这样，我们的店铺，我们的品牌才可能在残酷而激烈的市场竞争中找出自己与众差别的“美”来，才可能成长强大，从1个胜利走向另外1个胜利！！
二、 克服恐惧，用心会好
店铺经营每天都会遇到很多的问题，都会出现很多新的情况，要使店铺经营保持长久的生命力，我们就必须想尽办法每天树立更高的目标并鼓励去测验考试与运用新的思路以及要领。但1个问题出来了，往往很多人畏惧它，不肯意去承担厘革、改革带来的风险。这个时候，我们需要鼓励自己“不消怕，只要用心就会好起来”！因为只要我们用心，朝1个目标坚定不移地进步，运用好的要领自然会乐成。
三、深入下层，努力经营
很多店家在当时的风尚女主角店刚开业的时候，尚能在店内工作，当一切步入正轨后，店家也会随之松懈。您一定要小心这类情况的发生！因为店铺是您的，生意是您的，店家都不努力，员工怎么又会努力工作呢？这是个言传身教的问题。您不指导经营，不深入下层，怎能了解顾客需求，探知顾客的爱好呢！又怎能获得令人满意的业绩呢？
整个店铺的工作是从最上层的领导开始的，店家的努力程度决定了整个店铺与员工的努力程度。店铺所有的改革必须在店家这搭获得足够的强调、正视以及示范才可能“开花成果”。店家固然是店家，但要时刻提醒自己，要从员工做起，从平凡员工做起方可永远是店家，方可做成大店家！！
四、 善待员工，鼓舞战斗意志
做为品牌折扣时装连锁经营最下层的管理人员，常常到自己的店铺看到员工穿着参差不齐的牌子在发卖自己的衣服，看到员工在给人客介绍时装的时候声音小得像蚊虫，看到店铺少气无力员工没有一点生机，这是我们有意或无意的让我们的员工感到自卑的成果。自卑就是掉去自傲，而掉去自傲的店铺不多是1个优异的店铺，在经营上缺乏自傲的店家也一定不是1个合格的店家。
作为店家，最重要的责任就是鼓舞战斗意志、任人唯贤、知人善任。过分计较计较的店家总是算死帐，把员工贬到一钱不值的地步才聘任他们，认为这样的员工因为自卑才不会离开。须知，一钱不值的员工又怎么可能突然变成飞天的员工呢！所以，在聘任员工方面，在日常店铺管理中，我们的店家没瓜葛对员工大方一点，因为店家的作用在于鼓舞战斗意志，加强员工的自傲心。有了高工资自然有高战斗意志以及好的信心，至于怎样去工作，员工自然有办法，也不消店家多管了。
五、 鼓励工作，知人善任
时装专卖店的特点就是女性员工多，而女性员工最大的问题是心事多，他们总是在想，其它店铺报酬怎样，父亲妈妈男伴侣今日怎么样？总之，员工不能把工作做好的原因是因为用心不不分心。怎样不分心呢？简单来讲，就是忙，就是动。当1个人忙碌起来的时候，自然就没有时间去想其它问题了。所以，专卖店的管理，大家不要怕员工事情做多了，累着了，您应该畏惧的是他们是否有事可做，应该鼓励他们用心工作。
中国大多数的企业，包括一般的时装店铺向来只为员工的手以及嘴发工资，但却忘了他们还有无穷智慧的思惟以及大脑，他们不正视与员工的交流以及提议，这是管理者领导技术的悲哀。让每位员工全身心地投入到工作中来，这是管理者最主要的工作内容；让每1个人都发挥作用并且让他们明显感觉到自己发挥的重要作用，这就是管理与领导的秘诀！
六、 解决问题，付诸行动
如果您与店长沟通要解决什么问题，他似乎明白了、也答应了可是却没有去办，您万万要小心了！！因为您前面所做的工作都是无用功，您不仅华侈了您的口水，也华侈了您的宝贵时间。由此可见，工作重在不断的督促与跟进。经营折扣店若出现问题，不光是我们明白就好，更是出现了问题，发现了问题并立即解决的问题，是不让问题过夜的问题。在我们面前应该说没有问题，或者讲是没有我们解决没完的问题。
七、 以及谐共赢，互惠互利
我们少许的店店家，万事完完全全总想者依靠总部的支持与激昂大方解囊，这类作法实在是不可取的。公司是为您服务的，在起步的时候给您援助是公司服务性子以及信任您的表现，而您赚了钱后呢，是否应该首先考虑公司呢？
说到互助瓜葛，李嘉诚有一席话应该给我们深刻的启发。有一次，李嘉诚应邀到中山大学演讲，大学生们请教他有关经商的秘诀。李嘉诚说，他经商实在并没有掌握什么秘诀，如果非说有什么秘诀的话，那就是“我与人互助，如果赚10%是正常的，赚11%也是应该的，那我只取9%，所以我的互助伙伴就越来越多，遍布全球”。作为折扣同盟经营队伍中的一份子，我们必须明白，只有共赢才是赢，只有互惠互利的瓜葛才会长久，我们只有在“感情”以及“利益”上实现自我逾越，能够将更多的利益与人分享，我们才有可能成绩更巨大的“时装经营折扣事业”。
八、 以人为本，正视人才
即使您拥有了世界上最佳的店铺经营要领，可是没有合适的人去完美它、执行它、成长它、实现它，这些要领生怕也只能是光开花不成果。兵圣孙子儿曾说过，“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。今日我们强调的 “人为先，策为后”与孙子儿的“择人任势”有着异曲同工之妙。是优异的人才成绩了一切而不是弘大的规划成绩了一切，是优异的店家与优异的店长终极造就了一流的业绩与一流的店铺。在我折扣店，忽视了人的因素，就是有再好的策略，再好的要领也是徒然！！今日，我不得不再次提醒列位：不要期待以上所写所记是店铺经营中包治百病、一试就爽的灵丹妙药！把人放在熬头位，“以人为本，尊敬人才，正视人才”，才是店铺晋升业绩，才是您走向商业乐成的必经之道。
以上是我们半数扣店铺经营的一点心得体会，肯定有偏激的地方，但绝无说教之嫌，感激您看完全篇。但愿从今日开始我们干事做人干事业的修练，风雨兼程，一起共勉！
时装店经营技巧之接近顾客
服务部分中的接近顾客
接近顾客是店铺发卖的1个重要步骤，也是1个很有技巧的工作。这方面做的好，不但拉近了与顾客的心理距离而且还可以尽快地促成交易；反之，未开口便吓跑了消费者。
下面我以及想以及大家交流一下接近顾客的一些基本技巧：
“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以以及顾客打招呼，微笑，目光接触。如果你没有注意到这一点，而对顾客不理不睬，就会导致每天掉去3单生意，若平均300元，则一年达十万多元。所以我但愿各店铺的导购，能主动与顾客打招呼。
现在我发现有很多导购员喜欢用“请随便看看”来取代“欢迎光临”。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”下意识。打个比方说说下意识对人心理的作用。清晨，当你一觉醒来，对自己说“今日我心情很好，我是1个欢愉的人。那末你一天可能都是欢愉的。这正反映了下意识对人的作用。所以，你如果也习惯对顾客说“请随便看看”请立即更正你的说法。
我想大家一定有这类履历，有时候我们在专卖店或阛阓购物时，我们会碰到一些过度热情的导购，他们老远就会以及你打招呼，当你走进她的专柜时，他更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍他们的时装怎样怎样。作为顾客来讲喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们抚玩以及遴选，不辨菽麦的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“溜之大吉”。所以我们切忌“不要过度热情”。
接近顾客的最佳时机
我们应该让顾客自由地遴选商品并非意味着对顾客不理不睬，不管不问，要害是你需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立刻出击。
那末最佳时机：
一、当顾客看着某件商品（暗示有兴趣）
二、当顾客突然停下脚步（暗示看到了一见钟情的“她”）
三、当顾客仔细地打量某件商品（暗示有需求，欲购买）
四、当顾客找洗水唛、标签以及价格（暗示已孕育发生兴趣，想知道品牌、价格、产品身分）
五、当顾客看着产品又四下里观望（暗示欲追求导购的帮助）
六、当顾客主动提问（暗示顾客需要帮助或介绍）
原则驾驭住了，时机找准了，那末下一步就是我们该以何种方式来接近顾客促成交易。
一、提问接近法
Eg：您好，有什么可以帮您的吗？
这件衣服很适合您！
请问您穿多大号的？
您的眼光真好，这是香榭丽舍最新上市的产品。
二、介绍接近法
看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。
产品介绍：FAB法则，万万不要说成FBI法则了
1.FEATURE 特征（品牌、款式、面料、颜色）
2.ADVANTANGE 优点（大方、持重、当时的风尚）
3.BENEFIT 好处（恬静、吸汗、风凉）
互动环节：介绍自己身上穿的衣服；介绍新到的货品等（用FAB法则）
注意：用此法时,不要征求顾客的意见。如果对方回答"不需要"或"不麻烦了"就会造成尴尬的场合场面。
三、赞美接近法
即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等举行赞美，接近顾客。
Eg ：您的包很特别，在那里买的？
您今日真精力。
小伴侣，长的好可爱！（带小孩的顾客）
俗语：良言一句三春暖；好话永远爱听。
凡是来讲赞美得当，顾客一般都会暗示友好，并乐意与你交流。
四、示范接近法
利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。最佳的示范就是让顾客来试穿。有数据表明，68%的顾客试穿后会成交。
试穿的注意事项：
一、主动为顾客解开试穿服饰的纽扣、拉链等。
2、引导顾客到试衣间外，静候顾客试衣。
3、顾客走出试衣间时，为其整理。
四、评价试穿效果要老实，可略带夸张之辞，赞美之辞。
无论采取何种方式接近顾客以及介绍产品，导购员必须注意以下几点：
一.顾客的表情以及反应，察言观色。
二.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。
三.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是肩内侧一米左右，也是我们平常所说的社交距离。
更很长时间装经营资讯，
瓜葛营销的各种策略
瓜葛营销是与要害顾客建立长期的令人满意的发卖瓜葛的勾当,应用瓜葛营销最重要的是掌握与顾客建立长期良好业务瓜葛的种种策略。
设立顾客瓜葛管理机构
建立专门从事顾客瓜葛管理机构,选派业务能力强的人任该部门总经理,下设若干瓜葛经理。总经理负责确定瓜葛经理的职务以及责任、工作内容、行为规范以及评价尺度,查核工作绩效。瓜葛经理负责1个或若干个主要客户,是客户所有信息的集中点,是协调公司各部门做好顾客服务的沟通者。瓜葛经理要经过专业训练,具有专业水准,对客户负责,其职务以及责任是拟定长期以及年度的客户瓜葛营销规划,拟定沟通策略,定期提交报告,落实公司向客户供给的各项利益,处理可能发生的问题,维持同客户的良好业务瓜葛。建立高效的管理机构是瓜葛营销取得成效的组织包管。
个人联系
个人联系即通过营销人员与顾客的密切交流增进友谊,强化瓜葛。比如,有的市场营销经理经常邀请客户的主管经理到场各种娱乐勾当,如滑冰、野炊、打保龄球、抚玩歌舞等,双方瓜葛慢慢密切;有的营销人员记住主要顾客及其夫人、孩子的生日,并在生日当天赠送鲜花或礼品以示祝贺;有的营销人员设法为爱养花的顾客弄来优良花种以及花肥;有的营销人员利用自己的社会形态瓜葛帮助顾客解决孩子送入托儿所、升学、就业等问题。
通过个人联系开展瓜葛营销的缺陷是:易于造成企业过度依赖长期接触顾客的营销人员,增加管理的难度。
频仍营销规划
频仍营销规划也称为老主顾营销规划,指设计规划向经常购买或大量购买的顾客供给奖励。奖励的情势有折扣、赠送商品、奖品等。通过长期的、相互影响的、增加价值的瓜葛,确定、保持以及增加来自最佳顾客的产出。西方强国航空公司是首批实施频仍营销规划的公司之一,８０年代初推出了供给免费里程的规划,一位顾客可以不付不论什么用度到场公司的ＡＡ项目,乘飞机达到一定里程后换取一张甲等舱位票或享受免费飞行以及其它好处。由于越来越多的顾客转向西方强国航空公司,其它航空公司也相继推出了不异的规划。许多旅馆规定,顾客住宿达到一定天数或金额后,可以享受上等住房或免费住宿。信用卡公司也向持卡人供给折扣。
频仍营销规划的缺陷是:熬头,竞争者容易模仿。频仍营销规划只具有先动优势,尤其是竞争者反应迟钝时,如果多数竞争者加以仿效,就会成为所有实施者的负担。第二,顾客容易转移。由于只是纯真价格折扣的吸引,顾客易于受到竞争者类似促销方式的影响而转移购买。第三,可能减低服务水平。纯真价格竞争容易忽视顾客的其它需求。
俱乐部营销规划
俱乐部营销规划指建立顾客俱乐部,吸收购买一定数量产品或支付会费的顾客成为会员。日本的任天堂电子游戏机公司建立了任天堂俱乐部,吸引了２００万会员,会员每年付１６美圆会费,可以每1个月获得一本任天堂杂志,先睹或回顾任天堂游戏,赢者有奖,还可以打“游戏专线”电话询问各种问题。哈莱·戴维森公司建立了哈莱所有者集体,拥33企业活力１９９９年第１０期nn营销筹划ＹＩＮＧＸＩＡＯＣＨＯＵＨＵＡ有３０万会员,向会员供给一本杂志（介绍Motor车常识,报导国际海内的骑乘赛事）、一本旅游手册、紧急修理服务、特别设计的保险项目、价格优惠的旅馆,经常举办骑乘培训班以及周末骑车大赛,向度假会员价格低廉出租哈莱·戴维森Motor车。熬头次购买哈莱·戴维森Motor车的顾客可以免费获得一年期的会员资格,在一年内享受３５美圆的零件更新。目前,该公司占领了西方强国重型Motor车市场的４８%,市场需求大于供给,顾客保留率达９５%。
顾客化营销
顾客化营销也称为定制营销,是按照每1个顾客的差别需求打造产品并开展相应的营销勾当。其优越性是通过供给特色
关于时装折扣业营销的常识与技巧
折扣时装导购的工作是要找出具体发卖工作中致胜的要害。只有找到折扣发卖致胜的要害，导购员才能够有的放矢。
世界上最顶尖的导购人员曾总结出10个乐成的要害：明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自傲、专业常识、找出顾客的需求、好的解说技巧、长于处理反对意见、跟踪顾客以及收款。
一、明确的目标
乐成的导购首先要有明确的目标。明确的目标凡是包括：确定每天要接待的顾客数量，找出所需要的顾客属于哪个阶层，即找到潜在顾客。顾客目标群定位的纰缪，会使时装导购华侈很很长时间间，却一无所获。此外，导购人员需要知道怎样接近潜在顾客，充分了解顾客爱好，常常能给顾客留下最佳的印象，而且在最短的时间之内使心服顾客购买产品。
优异的折扣时装导购员都有执行规划，其内容包括：应该细致接待的目标群提，最佳接近时间、贴近顾客的要领，甚至供给推销的解说技巧以及推销的解决方案，帮助顾客排除疑虑，让其快速做决定购买产品。
2、健康的身心
心理学家的研究证明，熬头印象非常重要。由于推销工作的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现折扣时装导购的内在美。是以，导购首先要做到的是具有健康的身体，给顾客以充满活力的印象。这样，才能使顾客有交流的意愿。
3、开发顾客能力强
优异的折扣时装导购都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客，折扣时装导购才能获得发卖的乐成。优异的折扣时装导购不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强的处理顾客的能力。
四、强烈的自傲
自傲是乐成人员必须具备的特点，乐成的折扣时装导购自然也不例外。只有充满强烈的自傲，导购才会认为自己一定会乐成。心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向成长。
当持有相信自己能够接近并使心服顾客、能够满载而归的观念时，导购接待顾客时，就不会担忧以及恐惧。乐成的时装导购的人际交往能力特别强，导购只有充满自傲才能够博得顾客的信赖，顾客才会孕育发生与其交流的欲望。
五、专业常识强
发卖致胜要害的第五个要素是极强的专业常识。优异的折扣时装导购对产品的专业常识比一般的业务人员强得多。针对不异的问题，一般的导购可能需要查阅资料后才能回答，而乐成的折扣时装导购则能立刻对答如流，在最短的时间内给出满意的答复。即优异的折扣时装导购在专业常识的学习方面永远优于一般的时装导购。
6、找出顾客需求
快速找出顾客的需求是发卖致胜的第6个要害要素。即即是不异的产品，差别的顾客需求差别，其对产品的诉求点并不不异。优异的折扣时装导购能够迅速、精确地找出差别顾客的购买需求，从而博得定单。
7、解说技巧
此外，折扣时装导购优异的解说技巧也是乐成的要害。优异的导购在做商品说明解说时，长于运用简报的技巧，三言两语，准确地供给顾客想知道的信息，而且能够精准地回答顾客的问题，餍足顾客但愿的谜底。
8、擅长处理反对意见
善长处理反对意见，转化反对意见为产品的卖点是致胜要害的第八个要素。优异的折扣时装导购员抢先与顾客成交永远快于一般折扣时装导购员。发卖市场的竞争非常强烈，顾客往往会有多种选择，这就给时装发卖人员带来很大的压力。
要抓住顾客，业务人员就需要长于处理顾客的反对意见，抓住顾客的购买信号，让顾客能够轻松兴奋地购买时装。
九、长于跟踪客户
在开发新顾客的同时，与老顾客保持经常的联系，是折扣时装导购乐成的要害之一。时装导购能够持续不断地大量创造高额业绩，需要让顾客买的更多，这就需要折扣时装导购能做到最完美的使顾客满意的管理。乐成的时装发卖人员需要经常联系顾客，记得顾客的偏好，让顾客精力上获得很高的满意度。
十、收款能力强
极强的收款能力也是发卖乐成的致胜要害之一，不然就会功亏一篑。优异的业务人员在处理收款问题时，能比平凡时装发卖人员更快地收回货款。遇到顾客交款推托时（找各种借口如：“我再想想”、“这衣服啥都好，就是你代价……”
驾驭发卖致胜的10个要害要素，举行模仿、学习，将其强化为自身的习惯，折扣时装导购才能够获得不断的乐成，取得越来越好的业绩。
经营时装专卖店的价格策略
一、价格的条理
专卖市肆的独特气焰气魄不仅呈现在商品以及服务上，而且也表现在价格上。一般生活类专卖市肆（诸如食品店、肉店、面包店等），都采取了公共化价格或多条理的价格，以适应每位顾客的生活需要。
其它类非公共化专卖店，诸如时装店、香水店、礼品店、电器店，常采取高价策略。这些专卖店常是顾客偶尔购买并且重复遴选的市肆，诉求重点在于市肆的丰富与否及功能性。顾客有按价格高低来评价商品优劣的习惯，是以采取高价策略有利于提高专卖店的等级，更能突显出自我的独特气焰气魄。
高价是比力出来的，是以专卖市肆有时需要一些低价商品来配搭儿。一般来讲，专卖市肆的商品价位不可多而复杂，给人以杂货店的感觉，又不可极度为同价市肆。例如，一般时钟专卖店的时钟价格从几十元至几千元不等。实际上畅销的时钟大多在１００－２００之间。可是如果仅采集购买价位在１００－２００元的时钟，生意并不一定好，而交其扩展到７０－２５０元之间，既可餍足绝大多数顾客，又可以照顾到少数人的需要。这搭需要注意的问题是，价格过低或过高的商品应占较小的比例。
2、当令甩卖
当令甩卖是各类专卖市肆的重要价格策略，它可以调整商品结构，处理过时商品，并通过价格波动非常刺激消费者的购买欲望。食品店的降低价钱：食品店较少降低价钱策略，因为人们一般会认为食品降价是由于变质的缘故，这样对整个市肆形象不利。可是，近些年来，由于竞争日益激烈，商品周转速度加快，再加之人们十分偏幸新颖食品，他们在选择商品时不是以保持品位为尺度，而是以新颖为尺度。是以，一此食品店开始以降低价钱的方式来处理那些品位完好，但不十分新颖的食品，降低价钱幅度为５０％左右，以此来包管货架上的食品主要是新颖品。
时装店的降低价钱：从过去迄今，时装店是频仍动用降低价钱策略的专卖市肆，因为时装有明显的时效性以及季节性。对于陈旧商品来讲，其市场价值大大减低，如不及时性出手，会使市肆陷于厄境；对于过季的商品来讲，其市场价值大打折扣，因为过季商品如不及时处理，只好等明年再卖。可是明年是否风行，是否有销路还是个未知数，即使是销路看好，一年囤积商品的高额利钱也会把利润全数吃掉，是以，时装店的降低价钱发卖必然性。降低价钱发卖并非无利可图，因为时装常常会带来高额利润，有时资金利润率可达到１００％，甚至２００％，即使降低价钱２０％－５０％发卖也不至于损失本钱。
其它类专卖市肆在采取降低价钱策略时，必须注意时机、频率以及速度。对于差别类专卖市肆来讲，发卖时机是差别的。时装店常在将要换季时促销；食品店与商品保鲜刻日有关；装饰品店常在节日时降低价钱。可是也有一些作法常常是一致的，如大多是从周末开始传续至1个星期或两个星期往后。频率一般不能跨越总发卖时间的３０％，不然就会使顾客认为是一家价格低廉市肆，破坏专卖市肆的形象以及整体经营目标。降价幅度可大可小。一些研究资料表明，专卖市肆降价２０％以下，对顾客没有吸引力，一般在３０％－５０％之间较为适宜，对于暴利商品降幅可达６０－７０％
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